AC Franchise

Franchise conseil developpement recrutement Communication et publicité

Activité(s) : Conseil en franchise. Portail web de recrutement de franchisés

Conseils d'expert pour lancer une franchise à l'international (1ère partie)

Jean Samper a été directeur général de plusieurs filiales export d'un grand franchiseur avant de créer AC Franchise en 89 et d'aider des franchiseurs français ou étrangers à s'exporter.
Exporter une franchise, qui peut le faire, qui a la structure, le concept, la capacité à aller à l'étranger ? Pour répondre à ces questions, Jean Samper d'ac-franchise.com.

AC Franchise Qui peut exporter une franchise, faut-il avoir une taille minimum sur son marché, une taille critique en dessous de laquelle il est difficile à aller à l'étranger ? Faut-il réunir certaines conditions ?

Jean Samper : Notre expérience montre qu'il faut avoir une taille critique sur son propre marché avant d'exporter. Si on n'a pas une base nationale solide, et que l'on n'est pas un acteur leader sur son marché et expérimenté un long succès dans son pays, l'exportation va être très compliquée et risquée pour le franchiseur comme pour ses franchisés.
Il n'y a pas un chiffre magique mais, sauf dans certains cas très rares, on ne s'engage pas à l'étranger si l'on n'a pas au minimum une trentaine de points de vente dans son pays de départ, qu'ils soient franchisés ou succursalistes. En dessous de ce chiffre il est rare que la structure de l'entreprise comprenne un service dédié à l'export.
Il faut aussi avoir assez de succès sur son marché national pour atteindre une part de marché significative ou un rythme de croissance élevé du réseau assorti d'un taux d'échec faible des franchisés. Tout est une question de proportion : que pèse un réseau de 30 points de vente sur le marché des hamburgers ? Pas grand chose !
Si je n'ai une structure auto-suffisante dans mon pays d'origine, je ne peux envisager l'international. Je ne peux le faire que si le réseau est suffisamment mature et que je n'ai pas de problèmes majeurs à résoudre en France. Il faudra embaucher d'autres personnes pour aller à l'étranger. Pas seulement pour leur compétences linguistiques mais aussi la capacité à adapter le concept à l'étranger et pour assurer une formation et une assistance renforcée.

Quels sont les pays cibles ? Ai-je intérêt à aller loin en Inde ou dans des pays proches ? La pire des choses étant de saisir uniquement des opportunités. Une opportunité ne peut être intéressante que si elle fait partie d'un plan préétabli. Comment choisir des pays cible ? Quelles sont les caractéristiques qui doivent être analysées sur les pays qu'on cherche à pénétrer ?

Le point fondamental est le besoin plus ou moins important d'adaptation du concept. Quelque soit le pays, il y aura une adaptation à faire parce que les règles, les cultures, les habitudes des consommateurs sont différentes. Il faut choisir un marché dans lequel l'adaptation du concept n'est pas trop compliquée et penser à analyser le marché du produit et aussi celui de la franchise.

La franchise est-elle un mode acceptée dans ce pays ? La réglementation s'y prête-t'elle ? Certains métiers en France ont des règlementations différentes voire totalement contradictoires avec des pays étrangers
ACF : Cette réglementation métier est-elle présente dans beaucoup de pays ou est-ce purement anecdotique ?
JS: Ce n'est pas anecdotique du tout car chaque pays a réfléchi différemment. Donc la première chose est de bien analyser.
ACF: Y a –t-il des marchés plus réceptifs à la franchise et d'autres beaucoup moins ?
JS : si on parle de pays favorables à la franchise ou les réseaux ont prospéré, les pays anglo-saxons sont de bons réceptacles. Mais les pays émergents s'ouvrent de plus en plus à la franchise.
Prenons le cas de l'Algérie: la difficulté que rencontrent les franchiseurs étrangers est la libre circulation des capitaux. En Algérie la monnaie n'est pas convertible et l'état craint la fuite des capitaux d'où un contrôle des changes. Ainsi la réglementation ne permet d'exporter ni les droits d'entrée ni, en principe, les royalties. Il y a quand même des franchises en Algérie mais le franchiseur étranger se peut se rémunérer par les droits d'entrée et les royalties. C'est la marge qu'il prend sur les produits qui est sa ressource. Pour des réseaux de prestations de services comme les coiffeurs, cela est donc plus compliqué. Aujourd'hui, il n'existe quasiment pas de pays hostiles à la franchise mais des pays qui ont des problèmes extérieurs à la franchise avec un impact sur la liberté des capitaux et les royalties.
Un autre point à analyser est la structure de mise en relation avec les candidats, autrement dit comment trouver des franchisés ? On en trouve via un salon de la franchise, des magazines de la franchise, des sites internet et des réseaux relationnels. Les salons sont intéressants sauf quand il sont chers et ils le sont hélas trop souvent surtout si on additionne le coût du stand, le déplacement, le coût du temps passé par le responsable export....... Il faut alors s'adresser à des consultants ou profiter d'offres spéciales export comme celles d'ac-franchise.com qui facture une partie en fixe et l'autre en success fee. 

La taille du marché conditionne l'investissement à consentir. Exemple : La Slovénie est un pays ouvert mais l'investissement sur un salon n'est peut être pas rentable pour un pays de 2 millions d'habitants. On sera donc tenté de n'investir que dans les pays qui nous ressemblent le plus en termes de marché et qui sont assez peuplés. Ailleurs, on ne saisira que des opportunités.
Le dernier point pour me décider à investir et ou gérer des opportunités, c'est la réglementation sur la franchise. Est-elle proche de la mienne ou non ? Enfin les différentes possibilités de formules sont la filiale, la franchise directe, la master franchise, la joint venture

Les derniers articles AC Franchise

Que disait-il il y a 10 ans ? Interview Franchise de Jean Samper par Gérard Delteil pour l'Apec

par Jean Samper - 10 mois

"Entré en franchise" en 1975, Jean Samper fait le point sur les grandes tendances de la franchise. Nous rééditons l'interview de Jean Samper par Gérard Delteil pour Courrier Cadres qui était à l'époque la revue de l'Apec (Agenc...

Les conseils de Jean Samper, consultant spécialisé en franchise, pour trouver un local

par MARTINE MALATERRE - 12 mois

Comment trouver un local ? Futurs franchisés, quelques conseils pour la recherche de votre local: aide de la part du franchiseur, critères à prendre en compte... ...

50% de réduction sur les droits d'entrée ? Est ce une bonne chose ? L'avis de Jean Samper

par MARTINE MALATERRE - 12 mois

Que penser des franchiseurs qui accordent des réductions sur les droits d'entrée à certains franchisés? Est ce une bonne nouvelle? Jean Samper nous explique les dangers de ces pratiques: injustice envers les autres franchisés, réduc...

Informations clés

  • Crée le: 06/05/14 04:59

Les franchises qui recrutent