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Vous voulez exporter votre franchise ? Retournez à l'école et apprenez votre 3° métier : Le savoir exporter ! Chap 2

Pour choisir le modèle d'exportation adapté, les critères principaux sont toujours :

• Des critères fixes : la volonté et la culture du franchiseur, ses moyens financiers et les ressources humaines disponibles, internes et externes.
• Des critères variables : le profil du partenaire local, le potentiel du pays et sa situation de développement économique, le poids de la concurrence, l'éloignement géographique et culturel, les pratiques locales dans la vie des affaires.
Le choix du modèle sera toujours la résultante d'une fonction qui comporte 3 variables : franchiseur-pays-partenaire.

Trois exemples

(NDLR : dans le cas d'un franchiseur français voulant exporter. A adapter pour des concepts francophones maghrébins par exemple)
A) La combinaison pour laquelle la joint venture trisynergic® convient : la Russie
- Un grand pays qui se développe très vite, où les parts de marché ne sont pas encore distribuées mais où les pratiques locales sont parfois surprenantes,
- Un partenaire financièrement crédible, introduit localement et qui ne maîtrise pas la franchise
- Un franchiseur qui voudra à terme s'implanter en direct, à cause du potentiel du pays
B) La combinaison pour laquelle la franchise directe sera adaptée : la Belgique
- Un petit pays proche, tant par la géographie, le stade de développement, la culture et la langue
- Un franchiseur qui maîtrise le développement et l'animation et pour qui la Belgique sera une région de plus
C) La combinaison pour laquelle la master franchise simple pourra être préférée : le Koweit
- Un petit pays avec une part importante de population au pouvoir d'achat élevé,
- Un partenaire financièrement crédible, introduit localement et qui maîtrise la franchise
- Un franchiseur qui ne voudra jamais s'implanter en direct

4. L'adaptation du concept à chaque pays

Avec un préalable fondamental, la distinction dans votre concept entre :
• les éléments qui ne pourront être modifiés: souvent le positionnement, la marque, la charte graphique, la philosophie de l'offre, l'informatique…
• les éléments du concept qui doivent être adaptés au pays : souvent le contenu local de l'offre, la communication, les prix…
Si cette distinction n'est pas faite, les équipes, dans chaque pays, devront « réinventer » le concept à chaque fois, exercice périlleux, consommateur en temps et surtout potentiellement générateur de perte de pouvoir dangereuse de la part du franchiseur.
Si cette distinction est faite, l'adaptation aux contraintes locales sera beaucoup plus facile grâce au pilote qui constitue le passage incontournable pour toute implantation dans un pays. Seul ce pilote permettra de valider si le concept a le même degré d'attractivité que dans le pays d'origine. Ce pilote est aussi la démonstration que le franchiseur respecte le pays d'accueil, sa culture et ses spécificités, ses hommes et ses femmes.

5. Le modèle de transmission du double savoir faire

Le franchiseur doit transmettre les deux savoirs faire d'origine : le savoir « exploiter » le concept et le savoir « franchiser » le concept. Dans les deux cas il faut un support de transmission de savoir faire :
• Pour le savoir « exploiter » : le Manop », manuel opérationnel qui décrit les modes opératoires adaptés, dans la langue du pays
• Pour le savoir « franchiser » : le « Manor », manuel d'organisation qui décrit comment exercer le métier de franchiseur, notamment quelle sera la structure nécessaire en personnel et son évolution dans le temps.
Ces supports seront la base de la transmission des 2 savoirs faire, transmission
• qui s'étalera dans le temps, savoir « exploiter » d'abord, savoir « franchiser » ensuite
• qui intègrera l'équilibre optimal entre formation dans le pays d'origine et accompagnement dans le pays cible avec les incontournables contraintes linguistiques.
6. L'animation internationale
Qui seule peut assurer le succès de vos implantations internationales à travers le respect du concept et ses diverses adaptations locales.
Au même titre qu'aucun concept ne peut réussir dans la durée dans son pays d'origine sans une animation structurée et créatrice de valeur pour les franchisés et le franchiseur, aucun concept ne peut réussir son internationalisation sans animation internationale qui obéit à des règles tout aussi strictes que l'animation locale….
Si malgré ces difficultés, vous pensez toujours qu'internationaliser votre concept est fait pour vous, faites le avec un maximum de professionnalisme. L'exportation ne s'improvise pas, elle se décide et …s'apprend.
La récompense est immense : valorisation patrimoniale, fierté de réseau, renforcement de la pérennité de l'entreprise mais aussi, contribution au rayonnement de la France dans le monde et à l'amélioration de sa balance commerciale.
Gilbert Mellinger, Membre du collège des experts de la fff

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  • Crée le: 11/01/16 09:01

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